営業部
店舗訪問やデータ分析をはじめ、多様な観点からベストな営業活動を模索する営業部。現場で直接営業活動を行う視点と、後方支援を行う営業推進課それぞれの視点から、同部署ならではの「唯一無比のこだわり」をご紹介します。
池田模範堂
営業部 東京支店
熊谷 倫子
2021年入社。営業担当として東京支店に所属。主に関東エリアのドラッグストアチェーン本部を担当。
池田模範堂
営業部 営業推進課 リーダー
伊志嶺 裕司
2012年入社。東京支店の営業担当として主に関東エリアを担当したのち、17年から営業推進課に所属。
熊谷：営業部は、ドラッグストアチェーンなど小売店への製品販売や商談をはじめ、市場分析、販促物や広告の制作、ブランド管理などを行っている部署です。そのうち、実際に脚を動かし店舗訪問や商談を行っているのが、東京、仙台、名古屋、大阪、福岡の各支店ですね（仙台のみ出張所）。私自身は東京支店の一員として、関東エリアのドラッグストアチェーン本部を5社ほど担当しています。
伊志嶺：支店のほかにも、営業部内には販促サポートや生産管理を行う「営業企画課」や、ブランド管理や市場調査、広告企画を行う「市場開発室」、Eコマースに特化した「EC戦略課」、そして私が所属する「営業推進課」が設置されています。
営業推進課は、製品をどうやって売っていくかといった営業政策を決めたり、市場分析を行ったり、現場向けのデータ資料を作成したりと、熊谷ら営業担当者の後方支援的な役割を担う部署です。また、市場分析結果をもとにした新商品の開発プロジェクトにも携わるなど、少数ながらも幅広い業務を行うチームとなります。
個人のアイデアもチームで磨き上げ、より良い提案に。
熊谷：営業部としての「唯一無比のこだわり」は、常に取引先とのWin-Winな関係を築くことだと感じています。もちろん営業職という立場上、自社製品の売上を伸ばすのが使命ですが、取引先にも利益を感じていただける売り場をご提案できてこそ。そのためには、店舗の立地や客層などあらゆる状況を把握し、取引先の抱えている課題に寄り添った提案が必要です。
たとえば、私がある郊外のドラッグストアチェーンで、アンパンマンがデザインされた「ムヒのキズテープ」という商品の販促を担当した際は、お店に足を運び続けるうち「郊外の店舗であるからか、お子さまを連れたファミリー層のお客様の割合が高い」という気づきを得ることができました。
そこで、キズテープを医薬品の売り場ではなく、レジの近くに置いてみることをご提案したんです。結果、レジのそばのハンガー什器（縦に連なった形の什器）にディスプレイくださったことで、お子さまたちの目に留まりやすく、たくさんの方にお手に取っていただくことができました。「泣いていたお子さまが、アンパンマンを見た途端に泣き止んでいましたよ」といったお話を店長から聞いた時は、心から「ご提案した甲斐があった」と感じましたね。
通常こうした提案に至るまでは、たとえ個人的なアイデアであっても、必ずチーム内で意見を交わし合い、幅広い視野で検討した上でご提案することを心掛けています。コミュニケーションを絶やさず、意思統一をはかった上で最善策を探るという姿勢も、営業部ならではの“こだわり”と言えるかもしれませんね。
伊志嶺：熊谷が例に出したドラッグストアチェーンは、私自身がかつて東京支店に所属していた際、営業を担当していた取引先でもあります。自分の経験や知見をしっかり後輩社員にも共有することで、よりWin-Winな関係構築に貢献できると考えています。
医薬品のみならず、あらゆる売り場から提案の種を見つける。
熊谷：営業部の「唯一無比のこだわり」を実現するため大切にしているのは、皮ふ薬全体の売上を伸ばせるようなご提案を常に意識することです。池田模範堂は虫刺され薬が主力でありますが、皮ふ薬全体が活況にならない限り、会社の発展は望めません。
そこで店舗に伺う際は、虫刺され薬の売り場だけではなく、皮ふ薬全体、さらには他ジャンルの売り場にも目を向け、“新しい気づき”を得ることを心がけています。
たとえば、近年注目を集めているのが、「フェムケア」や「フェムテック」といったカテゴリの商品。女性の体調管理や悩み解決を目的としたもので、ここ数年で売り場でも存在感が増しています。池田模範堂でも「デリケアb」といった女性向け商品を発売しているのですが、「フェムケアやフェムテック、化粧品などの売り場全体をもっと活気づけるには、弊社の商品をどうご提案すればいいだろう？」と、私ならではの視点を活かした提案を常に考えています。
伊志嶺：営業推進課としては、新しい知見をどんどん取り入れていくことに尽きますね。弊社の営業スタイルは、すでに取引を行っている顧客を順に回る、いわゆるルート営業にあたります。つまり、毎年のように新規顧客を取ってくるものではないため、前年の業績を超えるにはわずかでも新しい気づきを見出し、取り入れていくことが重要になってきます。
そのためには、熊谷ら営業担当者ならではの視点や、店舗とのコミュニケーションで得られる気づきが欠かせません。そこにわれわれ営業推進課が収集・分析した客観的なデータを加えることで、より確かな説得力を持たせることができると考えています。また、気象予測や売上予測のデータを活用し営業政策に取り入れるなど、バックアップのためにできることはなんでも試していきたいですね。
